Banca Reale, il credito assicurativo diventa sprint

Quasi 16 mila clienti in più, oltre 33.500 polizze finanziate per un totale complessivo di 16 milioni di euro, 4 mila nuovi conti aperti. Sono questi i risultati ottenuti - praticamente in un solo anno - da Banca Reale grazie al nuovo servizio di finanziamento riservato ai clienti delle polizze assicurative del Gruppo Reale Mutua. “Puntavamo molto sul progetto di rateizzazione dei premi perché è un servizio che crea valore sia agli assicurati sia alla rete di agenti e dimostra le potenzialità di una corretta sinergia tra compagnie e banche”, commenta Maurizio Paone, Direttore Commerciale di Banca Reale. “Però si tratta di un prodotto che per essere sostenibile economicamente e operativamente – continua Paone - richiede processi di gestione e valutazione automatizzati”. Da qui la scelta di rivolgersi a un operatore specializzato come CRIF e di adottare, personalizzandola, la sua soluzione Sprint Consumer 2.0 Nasce così “CreditoPiù Reale”, il servizio che permette di rateizzare mensilmente le polizze sottoscritte con una delle compagnie del Gruppo Reale: Reale Mutua e Italiana Assicurazioni.

“Siamo molto soddisfatti di quanto abbiamo realizzato insieme a CRIF. Abbiamo raggiunto un tasso di accettazione in automatico di circa l’80% delle domande di finanziamento, con posizioni non performing in termini creditizi pari a circa lo 0,9%, in linea con quanto avevamo chiesto a CRIF e molto al di sotto della media di mercato”, spiega Paone, che sottolinea le ricadute positive del progetto legate alla natura stessa di Banca Reale. “A differenza di altri istituti di credito la nostra mission delinea come prioritario il supporto al business assicurativo, per ottimizzare il margine economico del Gruppo. In virtù di tali peculiarità, avevamo l’esigenza, in primis, di fidelizzare la clientela del Gruppo Reale Mutua utilizzandolo come strumento a difesa del portafoglio assicurativo, in secondo luogo di aumentare la redditività attraverso il cross-selling e l’up-selling e, infine, di risparmiare costi e ottenere vantaggi amministrativi su polizze e scadenze. CreditoPiù Reale ci ha permesso di centrare tutti questi obiettivi”.

Tra i punti di forza della proposta di Banca Reale c’è sicuramente la tempestività della risposta. “Dal momento in cui inseriamo la richiesta di finanziamento, l’esito è disponibile qualche secondo dopo. Questo è un valore aggiunto molto importante – sottolinea il Direttore Commerciale di Banca Reale - perché una risposta così veloce, quasi in tempo reale, diventa un fattore di successo non solo nei confronti del cliente, ma anche nei confronti della rete di vendita che poi deve proporre il prodotto”.

Sono previste due soluzioni di CreditoPiù Reale in base alla tipologia di cliente. Al “target medio” è stata offerta la possibilità di pagare la polizza in 12 rate perché ripartendo l’impatto economico del premio su più mensilità” spiega Paone “i clienti sono più propensi a sottoscrivere altre polizze, come quelle Salute e Abitazione, cosa che invece non facevano quando chiedevamo il pagamento in un’unica soluzione, percepito come più gravoso per il bilancio familiare”. Per un target più elevato, CreditoPiù Reale diventa invece un contratto “multipolizza” che evita l’onere di recarsi ogni volta in Agenzia per il pagamento dei premi. “Si tratta di un servizio a valore aggiunto che i clienti di elevato standing stanno apprezzando molto perché vengono sollevati dalla preoccupazione di ricordare le varie scadenze, che noi gestiamo con un unico contratto di rateizzazione” precisa Paone.

Per potenziare e ottimizzare i nostri processi di gestione e valutazione delle polizze è stato attivato un tavolo di lavoro a più livelli. “Fondamentale è stata la scelta di una società come CRIF, che è risultato un partner perfetto per la progettazione, i test sul prodotto e l’implementazione della struttura organizzativa che avevamo in mente di realizzare. Nello specifico, l’integrazione della soluzione Sprint Consumer 2.0 di CRIF - prosegue Paone - ci ha permesso di automatizzare e velocizzare il processo di concessione del credito, basandolo su un modello personalizzato di valutazione inserito all’interno del sistema gestionale dell’Istituto”.

Nello stesso tempo grazie alla soluzione di CRIF è stata standardizzata la valutazione delle pratiche e si è ottenuto una misura oggettiva del rischio del credito in linea con quanto richiesto dalle raccomandazioni dell’EBA. Insieme ai consulenti di CRIF è stato implementato un set di policy rules e una scorecard ad hoc al cui interno entrano le informazioni pubbliche e socioeconomiche raccolte, le centrali rischi istituzionali e del Gruppo Reale e il CRIF Information Core, con il patrimonio informativo unico di EURISC, il Sistema di Informazioni Creditizie di CRIF“. Attraverso un’analisi del portafoglio e con i successivi finetuning – spiega Paone – siamo così arrivati a definire un processo di application scoring specifico, ‘proporzionato’ alle nostre esigenze”.

Nell’implementazione e roll-on del nuovo processo è stata importante la formazione in aula agli analisti e alla rete commerciale. Le attività di formazione, studiate e realizzate da Banca Reale insieme a CRIF Academy, la business school di CRIF, hanno consentito non solo di approfondire le logiche e le regole sottostanti al nuovo modello di valutazione Sprint, ma anche di aggiornare e allineare l’intera struttura alle politiche creditizie e alle linee commerciali della direzione.

Anche alle agenzie. CreditoPiù Reale è offerto attualmente da 499 agenzie su una struttura territoriale di circa 700 Agenzie. “E' un bel risultato - dichiara Paone - anche perché non abbiamo fatto un'azione push aggressiva, ma abbiamo cercato di proporre questo nuovo prodotto di rateizzazione dei premi in maniera positiva alla rete di vendita facendo capire quale può essere il valore aggiunto nella loro attività con il cliente in termine di retention, cross selling e in termini di miglioramento del servizio globale”.

Complessivamente, il progetto ha dato risultati molto positivi: “Siamo riusciti ad offrire un credito assicurativo facile, comodo, conveniente e di reciproco vantaggio cliente-banca. Inoltre – aggiunge Paone - questo servizio ci permette di entrare in contatto con il cliente in modo nuovo, dandoci la possibilità di proporre tutti gli altri prodotti e servizi della banca, fino alla promozione finanziaria”. Prossimi passi? “Vogliamo rateizzare le polizze anche alle aziende, realizzando un processo con alto contenuto di automazione analogo a quanto fatto con CRIF per le persone fisiche. L'automazione è essenziale perché dobbiamo essere in grado di lavorare su numeri elevati senza l'incremento dei costi legato allo svolgimento manuale delle attività, in una logica di scalabilità dei processi e di efficientamento dei processi molto spinto” conclude Paone.