Bancassurance, le sfide per crescere ancora

Sarà il Ramo Danni la prossima frontiera della Bancassicurazione? Le banche ci credono, ma per replicare il successo ottenuto del Ramo Vita e sviluppare un mercato che si stima dai volumi estremamente interessanti è necessario innovare i prodotti assicurativi e il modello di servizio, ripensandoli sulla base delle nuove esigenze della domanda e delle caratteristiche della rete distributiva bancaria. Ne abbiamo parlato con Matteo Carbone , manager di Bain & Company, anticipando alcuni dei temi al centro del primo Forum BANCASSICURAZIONE , che ABIEventi ha organizzato a Roma il 7 e 8 ottobre.

Replicare anche nel Ramo Danni il successo ottenuto con i prodotti Vita. E’ un obiettivo concreto, a cui le banche stanno già lavorando.Ma se l’obiettivo è chiaro, è ancora aperta la discussione su quale sia la strategia migliore per arrivarci. L’unica certezza è che l’innovazione svolgerà un ruolo centrale.

Le banche devono intervenire su diversi ambiti. Innanzitutto sul prodotto, perché allo sportello non possono essere vendute le stesse polizze Danni che vengono offerte dalle agenzie assicurative. E’ necessario, quindi, proporre prodotti specifici pensati proprio per essere distribuiti attraverso questo canale e che rispondano alle esigenze di protezione più avvertite in questo momento. Mi riferisco, ad esempio, al welfare delle famiglie e alle coperture assicurative per le piccole e medie imprese.

Perché sono più libere di sperimentare un approccio nuovo, sia lato prodotto sia lato modello di servizio, rispetto ad agenti e broker. I canali tradizionali fanno più fatica perché hanno già un’esperienza consolidata, una stratificazione di soluzioni e un’organizzazione strutturata che li condiziona frenando il cambiamento.

Se prendiamo a riferimento quanto fatto nel settore Vita, negli ultimi vent’anni le banche sono riuscite a conquistare l’80% dei premi, ribaltando così la suddivisione delle quote iniziali rispetto ai canali tradizionali delle compagnie assicurative. E hanno raggiunto questo traguardo senza cannibalizzare la rete delle agenzie, il cui business è rimasto sostanzialmente stabile, ma creando un nuovo mercato. Nel business assicurativo retail sicuramente le banche possono raggiungere quote rilevanti sfruttando la relazione e la conoscenza della propria base clienti.

Difficile quantificare la quota di mercato a cui può ambire il canale, anche perché nel breve periodo la contingenza economica sicuramente inflenza la possibilità di incrementare in modo significativo la spesa in polizze assicurative. Se pensiamo al medio periodo sicuramente c’è uno spazio importante: oggi in Italia, se non consideriamo il comparto auto, c’è una sensibile sottopenetrazione delle coperture assicurative Danni rispetto agli altri Paesi, si pensi alle polizze salute o alle coperture per le PMI. Le banche hanno capacità e competenze e possono certamente fornire un forte contributo per colmare questo gap. Ricordiamo che non partono da zero: è dal 2010 che hanno superato il miliardo di euro di premi nel comparto protezione. Ma finora sono stati colti i frutti solo dei rami più bassi, nel senso che sono stati proposti i prodotti più vicini all’offerta bancaria, come ad esempio quelli per la Casa. Ora è necessario fare un passo ulteriore. Negli ultimi due anni moltissime banche hanno cominciato a distribuire il prodotto Auto, e questo è sicuramente la testimonianza di un processo evolutivo in atto. Ora serve probabilmente accelerare questo percorso, creando discontinuità attraverso l’innovazione, ripensando radicalmente l’approccio.

Certo, ma per mantenere questo livello di premi non basta replicare quanto fatto finora, anche se ha avuto molto successo. E’ necessario identificare anche qui un nuovo modello con cui operare, serve un’offerta che risponda alle attuali esigenze complessive di protezione della famiglia e di tutela del patrimonio considerando che la popolazione italiana sta invecchiando.

Per questa tipologia di prodotti assicurativi, sia lato Danni sia lato Vita, i clienti preferiscono un processo di vendita che preveda un contatto personale. Con l’eccezione settore Auto e del mercato Uk, dove il canale diretto ha un tasso di prenotazione molto elevato, abitualmente chi acquista una copertura vuole avere un professionista di fronte con cui dialogare. In particolare nel Vita, dove c’è una forte componente di advisory. Quindi la presenza capillare sul territorio svolge un ruolo determinante per la vendita, anche se deve essere opportunamente utilizzata e integrata in un’ottica omnichannel, indirizzandola verso l’offerta di un servizio.