Cessione del quinto, Pitagora sfida il mercato e progetta il futuro

Serviranno a sostenere la crescita e proporre ulteriori modelli di business a banche e mercato retail i 300 milioni di euro che Pitagora si è assicurata perfezionando, a fine maggio, una cartolarizzazione del proprio portafoglio crediti di prestiti assistiti da cessione del quinto dello stipendio o della pensione. Un’operazione importante di diversificazione delle fonti di finanziamento che permette alla società di progettare con maggiore libertà il proprio futuro. Ma come sta andando il settore della Cessione del quinto? Che cosa ne frena lo sviluppo? Quali saranno i prossimi obiettivi della società nello scenario disegnato dalla nuova normativa? Ne abbiamo parlato con l’Amministratore Delegato Massimo Sanson .

Nel prossimo biennio vogliamo continuare nel nostro progetto di crescita e fare un salto di qualità. Per riuscirci pensiamo sia necessario raccogliere le risorse in modo autonomo. La formula del plafond, utilizzata da anni da chi opera nel mondo della cessione del quinto, ha ancora la sua validità, ma non può essere l’unica possibile: per questo abbiamo avviato altre modalità di funding quali la cessione crediti e la cartolarizzazione. Oggi, nel nostro settore, la parola chiave è diversificazione e l’ultima operazione di finanza strutturata che abbiamo portato a termine va in questa direzione e ci consente di ampliare le nostre prospettive di sviluppo. Ed è anche un segnale positivo per il mercato, che lo scorso anno ha segnato ancora il passo.

Abbiamo confermato i risultati del 2011, mentre il mercato ha complessivamente registrato una flessione del 21%. Quindi, anche in un momento di crisi, abbiamo guadagnato quote di mercato.

Abbiamo un modello di business innovativo e ormai consolidato, basato sul concetto di fabbrica prodotto e sulla partnership con importanti banche, che grazie alla capillare rete diretta di filiali in tutta Italia, funziona molto bene. Inoltre, eravamo già pronti rispetto alle novità normative che hanno ridisegnato il settore. L’obbligo del monomandato previsto dal D.lgs.141/2010 è entrato in vigore ed è stato un vero e proprio terremoto per molti operatori. Non per noi, perché Pitagora, da sempre, opera con una rete di vendita diretta distribuita su tutto il territorio nazionale e con agenti monomandatari. Siamo così riusciti a superare un anno difficile come il 2012, in cui i consumi sono scesi di un ulteriore 11%, consolidando la nostra posizione.

Attualmente abbiamo 57 rapporti attivi di cui 41 convenzioni con banche. Nella maggior parte dei casi, non abbiamo un vincolo di esclusiva contrattuale, anche se poi di fatto il legame che si crea è di questo tipo. In altre realtà (comparatori web, società di credito al consumo, compagnie assicurative) svolgiamo la nostra attività in concorrenza con diversi operatori, spesso quelli partecipati dalle stesse banche, ma che non riescono ad offrire il nostro livello di servizio perché non dispongono della stessa esperienza e di una rete capillare di filiali sul territorio.

Il nostro target sono le banche commerciali, popolari, di credito cooperativo e casse di risparmio, ovvero gli istituti con una presenza radicata sul territorio e una vocazione retail, capaci di sviluppare un fatturato significativo, ma senza raggiungere volumi tali da giustificare un investimento diretto per la costruzione di una rete dedicata alla cessione del quinto come hanno fatto, per esempio, grandi realtà quali UniCredit e Intesa Sanpaolo.

E’ un business dove per guadagnare è necessario lavorare grandi volumi. Una società che entra oggi in questo settore difficilmente può raggiungere il break even se non eroga importi significativi. Questo perché i margini non sono più quelli del passato. E’ l’altro lato della medaglia: il prodotto diventa più appetibile al grande pubblico perché costa di meno ed è più normato, ma è meno remunerativo.

In passato era un prodotto residuale rispetto alle altre forme di credito, perché aveva un costo superiore e, quindi, era utilizzato solo da chi non aveva altro modo di accedere a finanziamenti bancari. Oggi non è più così, e lo dimostra il livello dei tassi di interesse, ormai quasi allineato a quello medio del credito al consumo. E’ quindi un prodotto che le banche non possono non proporre ai loro sportelli perché è diventato concorrenziale, perché contribuisce a incrementare la loro redditività e perché la crisi ha ampliato ulteriormente la fascia dei clienti potenziali. Inoltre la durata (fino a 120 mesi) e l’importo medio erogato permettono di mantenere una sempre più continua relazione col cliente.

Purtroppo la normativa, pur avendo introdotto novità nella giusta direzione, presenta ancora rigidità e problemi che frenano lo sviluppo della Cessione del quinto.

Sono 3 le criticità più importanti. Innanzitutto, la qualità delle reti: investire nella selezione e nella formazione del personale diventerà il leitmotiv dei prossimi anni. Un altro nodo è quello delle procedure, perché questo prodotto è ancora legato a forme stantie di notifica contrattuale che prevedono, tra l’altro, anche il passaggio in Tribunale, creando un gap con le altre modalità di credito al consumo. Per poter erogare il finanziamento al cliente, infatti, è necessario un iter di circa 25/30 giorni. La terza e rilevante problematica è l’eccesso di patrimonializzazione a cui siamo costretti da norme che non tengono conto del reale rischio in capo agli operatori, in quanto non è considerata alcuna mitigazione per le coperture assicurative obbligatorie per legge nella fattispecie della Cessione del quinto.

Sì, perché la Cessione del quinto è un prodotto tipicamente italiano, che oltre confine non è conosciuto. L’Unione europea ha imposto regole comuni senza capire la nostra tipicità e obbligandoci, di conseguenza, a rispettare vincoli che hanno come conseguenza l’eccesso di patrimonializzazione. E il costo del capitale che ne deriva non è un problema solo per l’intermediario finanziario, ma si riverbera sul cliente, rendendo meno competitivo il prodotto.

Ci siamo posti un duplice obiettivo: crescere e diversificare. Abbiamo fissato un budget ambizioso di oltre 350 milioni di euro, che significa migliorare i risultati di circa il 10% rispetto all’anno scorso in un mercato che, nella migliore delle ipotesi, chiuderà agli stessi livelli del 2012. In particolare nella Cessione del quinto vogliamo consolidare la nostra quota di mercato grazie alla rete di vendita e agli accordi raggiunti con le banche. Contemporaneamente vogliamo anche diventare distributori di polizze assicurative presso i clienti. E poi, entro l’anno oppure nel 2014, ci auguriamo si possa arrivare a un consolidamento in termini di equity.

Una delle ipotesi possibili è diventare la società veicolo per la realizzazione di una piattaforma bancaria dedicata alla cessione del quinto e ad altri prodotti specifici, con più banche del territorio all’interno del nostro capitale. Ovviamente è sempre possibile che Pitagora entri a far parte di un gruppo bancario che intenda rafforzarsi sul mercato italiano oppure che possa corrispondere agli interessi di qualche realtà internazionale. Al momento non c’è ancora niente di deciso, solo contatti e manifestazioni di interesse.