Credito agli over 60, Popolare di Sondrio punta sul prestito vitalizio ipotecario

Dare una risposta efficace alla domanda di credito che proviene dalle persone più anziane e che spesso rimane insoddisfatta. È stata questa la principale motivazione che ha spinto Banca Popolare di Sondrio a proporre presso i propri sportelli il prestito vitalizio ipotecario. Questa particolare forma di finanziamento concedibile a chi ha compiuto 60 anni di età a fronte di un'ipoteca su un immobile, è stata recentemente riformata in accordo anche con le Associazioni dei consumatori. E con l'entrata in vigore nel marzo del 2016 dei decreti attuativi della legge n.44/2015 è diventata una concreta possibilità che gli anziani che possiedono una casa possono percorrere per integrare il proprio reddito, migliorare il tenore di vita e dare supporto ai figli senza perdere la proprietà del proprio immobile. Abbiamo incontrato Luigi Carugo (nella foto in basso), responsabile del servizio commerciale della Banca Popolare di Sondrio, per capire qual è stata la risposta da parte dei clienti al nuovo prestito vitalizio ipotecario dopo la riforma e le prospettive di sviluppo di questo prodotto sul mercato.

“L'accoglienza è stata decisamente positiva e superiore alle aspettative, a dimostrazione che siamo andati a soddisfare un bisogno concreto della popolazione più anziana. Abbiamo iniziato a proporre questo prodotto – ricorda Carugo – dalla fine del 2016 e in pochi mesi abbiamo già esaminato un centinaio di pratiche. Ma le domande che ci sono arrivate sono state molte di più, e anche da zone non presidiate dalla nostra rete di filiali, come ad esempio la Toscana, la Puglia e la Campania. Per il momento abbiamo deciso di accettare solo le richieste provenienti dai comuni dove abbiamo una presenza diretta perché è un prodotto nuovo anche per noi e vogliamo testarlo in territori che conosciamo e dove possiamo valutare direttamente con più facilità anche il valore dell'immobile dato a garanzia”.

“Sicuramente dai grandi centri. Roma, innanzitutto, seguita da Milano, Genova e Bologna. Più in generale, grande interesse è stato espresso da tutta la Lombardia e dal Veneto. Rispetto ad altre banche, Banca Popolare di Sondrio ha scelto di non limitare l'offerta a comuni con un numero di abitanti superiore a una determinata soglia. Ovviamente la vivacità del mercato immobiliare è uno dei parametri fondamentali per la concessione del prestito vitalizio ipotecario perché in caso di rinuncia degli eredi, il rimborso è legato alla vendita della casa in garanzia. Ma per non escludere a priori gli anziani dei centri più piccoli abbiamo elaborato con 65Plus, la società specializzata che ci ha supportato fin dall'inizio nell'organizzare l'offerta di questo prodotto, un indice di attrattività del mercato immobiliare che considera diversi parametri, attuali e storici, sulla base del quale possiamo decidere dove valutare le pratiche e dove invece non è opportuno dare seguito alle richieste”.

“La motivazione principale è stata la volontà di offrire agli over 60 che avevano bisogno di credito un'alternativa alla cessione della nuda proprietà della loro casa. All'estero questo prodotto, conosciuto come reverse mortage, cioè “mutuo inverso”, è molto diffuso e così abbiamo cominciato a studiarlo. A spingerci è stato anche il processo di riforma portato avanti dall'ABI e dalle Associazione dei consumatori che ha cancellato definitivamente tutte le ombre che accompagnavano questo prodotto, offrendo ampie garanzie di trasparenza e di tutela della parte più debole, cioè degli anziani. Inoltre, il segmento degli over 60 è un'opportunità interessante per la banca, perché è in continua crescita e presenta esigenze nuove, legate sia a bisogni diretti correlati all'allungamento dell'aspettativa di vita, sia alla volontà di aiutare figli, nipoti e famiglie allargate”.

“Da soli non ce l’avremmo fatta e, con il senno di poi, questa affermazione vale ancora di più. In banca abbiamo capacità di erogare prestiti in base a variabili quali il reddito e il patrimonio. Nel prestito vitalizio ipotecario il reddito non è determinante come lo è invece il patrimonio immobiliare; il rimborso poi non viene necessariamente effettuato dal soggetto che è stato finanziato, ma più spesso dagli eredi e, se questi non accettano di subentrare, è necessario vendere l'immobile sul mercato. Quindi deve essere gestita una dinamica completamente diversa dal mutuo o dai prestiti classici e deve essere costruito un modello che garantisca la banca anche in termini di rischi. A mio avviso non può essere proposto senza il supporto di un soggetto che abbia un'esperienza profonda del prodotto, avendolo studiato sia in Italia sia all'estero. Per questo abbiamo scelto di lavorare con 65Plus. Inoltre, con loro siamo riusciti a mettere in piedi il progetto in circa un anno, mentre da soli ci sarebbe voluto decisamente di più e avremmo perso anche importanti opportunità di mercato”.

“No, la partnership continua in differenti fasi e stiamo imparando molto da loro. Ad esempio, facciamo realizzare a loro un'approfondita analisi iniziale per ogni pratica, in parallelo a quella dalla filiale, che ci consente di capire non solo se il finanziamento è possibile, ma anche se rientra nei parametri della nostra idea di prestito vitalizio ipotecario. È un aspetto molto importante per noi e la loro esperienza è fondamentale. Inoltre, svolgono per nostro conto un'ampia gamma di servizi che prevedono il contatto diretto con il cliente e la messa a disposizione di altri strumenti specialistici”.

“Siamo molto soddisfatti. Al di là del valore finanziario delle operazioni, che comunque conta ed è positivo, l'aspetto che più riteniamo importante è il sostegno che stiamo dando a una fascia di popolazione debole per progetti con ricadute importanti anche dal punto di vista sociale, quali il finanziamento di cure mediche o il supporto intergenerazionale a figli o nipoti. Il prestito vitalizio ipotecario è una forma di finanziamento che impatta l'intero nucleo familiare e non solo l'anziano che lo richiede. Per questo è importante che tutta la famiglia sia coinvolta nella valutazione dell'operazione. Da un punto di vista commerciale, poi, il nostro obiettivo è il coinvolgimento e la fidelizzazione degli eredi che domani potranno essere clienti della banca e per esempio accendere un mutuo per saldare il prestito vitalizio e mantenere la proprietà dell’immobile. Essendo partiti solo da pochi mesi non abbiamo ancora statistiche in questo campo, ma secondo i dati che ci ha fornito 65Plus, in Italia la larga maggioranza degli eredi decide di rimborsare il debito. Questa elevata percentuale di subentro degli eredi è stato uno dei fattori che ci ha convinti ad offrire questo prodotto per continuare a svolgere il nostro ruolo senza dover acquisire competenze di intermediazione immobiliare. Quindi la nostra attesa è che alla scadenza del contratto, che avviene purtroppo con il decesso del richiedente, gli eredi siano parte attiva per poter incassare la propria quota di eredità, vendendo l’immobile, con risorse proprie o accendendo un nuovo mutuo per chiudere l'operazione. Così il prestito vitalizio ipotecario diventa anche uno strumento per fidelizzare i clienti ed acquisirne di nuovi”.