E tu, che tipo sei?

L’ esploratore, l’amministratore e l’affettivo. La fenomenologia dell’investitore si arricchisce di 3 figure e di nuovi elementi. Dalle prime anticipazioni qualitative dell’indagine ABI – GfKEurisko, presentate nel corso del convegno ABI Dimensione Cliente 2010, emergono infatti tre famiglie di investitori, nettamente identificabili in termini di caratteristiche personali e di profilo di rischio. L’analisi è focalizzata sui clienti “affluent”, che sono circa il 20% del totale, considerando fra questi chi ha un patrimonio tra i 50 e i 300mila euro e con un portafoglio diversificato in attività gestite e amministrate.

Tra i tre paradigmi fondamentali di rapporto con gli investimenti emerge innanzitutto l’esploratore, per il quale una parte del patrimonio può essere destinata all’emozione. In questo caso il cliente non tralascia la dimensione della responsabilità, ma punta anche alla ricerca continua del miglior rendimento possibile. Per l’investitore esploratore, pur evitando scommesse sul patrimonio e quindi all’interno di un comportamento responsabile, ha rilievo accettare un maggior grado di rischio per puntare a ottenere un maggior rendimento.

Messa quindi al sicuro la parte più rilevante del patrimonio, l’esploratore ne destina una piccola parte, in genere un10–15%, a un rendimento più alto. Questa figura ha una buona cultura finanziaria, segue i mercati e i titoli con un aggiornamento quasi quotidiano. Non solo decide in piena autonomia quando acquista in filiale, ma spesso fa anche trading on line. L’esploratore ha un profilo di rischio tra il medio e l’alto ed è in genere uomo.

La seconda figura è l’amministratore, per il quale il patrimonio mobiliare richiede gestione e manutenzione come quello immobiliare. La cura della propria ricchezza finanziaria viene vista come un dovere da affrontare come si esercita un ruolo. In altri termini, il patrimonio viene gestito con prudenza, e controllato, richiede “manutenzione”, per evitare che venga intaccato. L’amministratore sente che occorre essere preparati, che ci vuole competenza e informazione. Raggiunge dunque una certa cultura finanziaria, segue e si informa, matura una certa autonomia decisionale, anche se la banca o il promotore continuano ad essere un riferimento importante. L’obiettivo di non mettere a rischio il patrimonio, lo porta ad agire con prudenza. La conseguenza è un livello di rischio generalmente basso o medio.

Il paradigma dell’affettivo ha come punto nodale la condivisione. In questo caso il cliente cerca una guida per la gestione del suo patrimonio, tende a rendere affettivo il rapporto con il gestore/promotore, che diventa una figura cruciale. Il rapporto ha una forte componente di fiducia costruita nel tempo. L’affettivo oscilla tra la decisione in autonomia e la delega al referente, la cui opinione ha comunque un valore elevato.

L’investitore ha una cultura finanziaria più basica, ma possiede pochi e chiari criteri guida per orientarsi, anche se è poco propenso ad aggiornarsi costantemente. L’affettivo ha un profilo di rischio basso o medio ed è caratterizzato da una forte presenza femminile.