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Piccoli sullo Stretto

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Conoscere il territorio e parlare con i clienti: l’esperienza della Bcc Antonello da Messina
“Parlo così tanto con la gente che a volte mi sembra di fare più lo psicologo che il direttore generale di una banca”. Racconta così il suo lavoro Fabrizio Vigorita, da cinque anni a capo della Bcc Antonello da Messina, ma nel 2003 tra i promotori e fondatori della banca, per poi essere nominato direttore del primo sportello, quello di piazza Duomo a Messina. Una realtà piccola questa Bcc siciliana che ha appena aperto la sua prima filiale, ma molto dinamica e innovativa, tanto da essere un laboratorio per progetti a livello regionale e nazionale del mondo cooperativo. Bancaforte ha incontrato Vigorita per capire come le piccole realtà affrontano il cambiamento e come la loro dichiarata “differenza” incida sulle strategie e sui prodotti, ma anche sull’operatività allo sportello. “Recentemente il governatore Draghi ha dichiarato che per fare banca occorre la sapienza del banchiere che va oltre i bilanci, la capacità di assumere un rischio valutando anche chi si ha di fronte, la persona, le aspirazioni, i sogni, i progetti, le aspettative.
Ecco spiega Vigorita noi stiamo facendo proprio questo e i risultati ci stanno dando ragione”.
Come riuscite a sostenere la concorrenza dei grandi gruppi bancari?
La nostra economia è costituita da piccole e piccolissime imprese, che le banche nazionali non riescono a seguire bene come facciamo noi. Dopo lo scoppio delle bolle speculative abbiamo assistito a un travaso della raccolta e a un progressivo avvicinamento delle aziende a realtà più piccole come la nostra, spinte dalla ricerca di una controparte più presente di quanto non possa essere un grande gruppo che adotta sistemi di valutazione e targettizzazione della clientela non personalizzabili. La nostra vocazione, in quanto Bcc, ci spinge ad andare nelle imprese per conoscere gli imprenditori, valutare con loro le opportunità di crescita, affrontando insieme anche le difficoltà. Dico sempre che noi siamo una banca con la quale non solo si può, ma si deve parlare: se c’è un momento di difficoltà, insieme si può trovare la soluzione.
Ci fa un esempio per far capire il vostro approccio “differente” al mercato?
Uno dei nostri clienti è un imprenditore che si occupa di distribuzione di carburante. Sa come è arrivato da noi? Per un problema di poche decine di migliaia di euro: la sua banca era stata acquisita, chi è arrivato non lo conosceva e ha applicato le procedure standard. Noi gli abbiamo parlato e, dopo un’attenta valutazione della situazione, abbiamo deciso di finanziarlo per fargli superare il momento di difficoltà. Ora è uno degli operatori più grandi in Sicilia, fa transitare sui nostri conti somme rilevanti, tra versamenti e prelievi. Ricorda il luogo comune di Mark Twain, la banca ti dà l’ombrello quando c’è il sole e te lo toglie quando piove? Noi abbiamo deciso di offrire l’ombrello anche se piove, e magari prendere il sole insieme al cliente quando è bel tempo. Non è facile: ci vuole coraggio, capacità di analisi e conoscenza del territorio. Però è così che crediamo debba fare una banca.
Dovrete dire anche qualche no...
Certo, siamo attenti ad analizzare bene le operazioni che facciamo, ma quando c’è da dire un no ad un’azienda, motiviamo sempre la decisione e cerchiamo di suggerire una strada per poterle dire sì la volta successiva, operando, di fatto, come veri e propri consulenti.
Che cosa vi ha spinto a costituire una Bcc a Messina?
La volontà di fare banca in modo diverso, cercando di essere più vicini alla gente, di avviare un rapporto di reciprocità, di collaborazione, dove se il cliente vince, vince anche la banca. È stata una scommessa iniziare a operare in un territorio economicamente difficile, nuovo dal punto di vista della cooperazione e con una concorrenza di ben 31 banche e 78 sportelli bancari, ma a distanza di 6 anni possiamo affermare che abbiamo avuto la giusta intuizione. Oggi siamo una realtà con più di mille soci e la Banca d’Italia ci ha autorizzati ad aprire una nuova filiale, cosa che abbiamo fatto a Villafranca Tirrena, con risultati promettenti.
Quali sono i problemi maggiori che dovete affrontare?
Le faccio due esempi: negli ultimi 4 anni abbiamo dovuto trovare soluzioni per
rispondere in modo adeguato ad almeno 330 nuove disposizioni imposte dal susseguirsi dei cambiamenti normativi. Per non parlare dello sforzo organizzativo necessario ad adempiere a richieste spesso incompatibili con un numero ridotto di personale, come ad esempio quella sulla separatezza funzionale. È molto difficile per una piccola banca di 12 risorse e due filiali rispondere alle esigenze della clientela e al tempo stesso mantenere la distinzione nei ruoli tra front e back-office, nonché prevedere un responsabile dell’antiriciclaggio, un risk controller, un complaince officer, un responsabile Cai, ecc., figure che non sono compatibili con responsabilità di carattere operativo.
E quindi?
La Bcc Antonello da Messina sta valutando l’esternalizzazione di alcuni servizi che prevedono un’operatività non specialistica, lasciando all’interno solo la fase di verifica e controllo di queste attività. Presenteremo la nostra esperienza al convengo nazionale della Bcc previsto per il prossimo dicembre a Roma, insieme a quella su pricing e classificazione dei clienti in base alla rischiosità. Essere piccoli offre anche vantaggi.
Sicuramente la snellezza, l’operatività, linee di comando estremamente corte. C’è anche un aspetto negativo che vivo in prima persona: nonostante sia il direttore generale, posso dedicarmi alle scelte strategiche praticamente solo di notte, perché di giorno ci sono clienti con i quali cerco di non perdere il contatto, che si ricordano di quando ero direttore, e che comunque guardano con interesse alla nostra Bcc proprio per il rapporto diretto. Del resto la relazione con le persone è la nostra ricchezza, e la filiale va vissuta appieno, anche se ora ci sono 12 dipendenti.
Come li avete scelti?
L’età media è molto bassa, ma hanno tutti una laurea. Con i miei 45 anni, sono io il più anziano della banca. Il responsabile crediti, ad esempio, ha 26 anni. Abbiamo un accordo con l’università e per scegliere il personale puntiamo molto sullo stage durante il quale fanno esperienza nella direzione generale: dopo un primo periodo in finanza, vanno in affiancamento ai responsabili dei diversi settori. Al termine dello stage, i più bravi ce li teniamo; molti, invece, vengono assunti da altre banche, e anche questo è motivo di soddisfazione.
2 Novembre 2011

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