Prestito ipotecario vitalizio, un mercato pronto al decollo

È un mercato potenziale che vale oltre 2 miliardi di euro quello del Prestito Ipotecario Vitalizio (Piv) in Italia. E ora è pronto a decollare. C'è ormai tutto: una domanda elevata di credito da parte delle persone più anziane che oggi rimane spesso insoddisfatta, nonostante l’importante patrimonio immobiliare; una regolamentazione riformata recentemente in accordo con ABI e con le Associazioni dei consumatori (legge 44 del 2015, con i decreti attutativi pubblicati nel marzo 2016); alcune banche – tra cui i 2 più grandi gruppi italiani - che hanno già iniziato ad offrire il prodotto; un mercato europeo di riferimento, quello della Gran Bretagna, in continua crescita e che nell'ultimo anno ha raggiunto i 3 miliardi di sterline di erogato, con un balzo del 50% in soli 12 mesi. In questo contesto, due importanti operatori, il Gruppo MutuiOnLine (Mol) e 65Plus hanno deciso di unire le forze, formalizzando anche dal punto di vista azionario una comune visione strategica e industriale del settore. Lo scorso luglio Mol è così entrato nel capitale di 65Plus con una quota del 30%, partecipazione destinata a crescere nel medio-lungo termine. Abbiamo incontrato i protagonisti di questa alleanza, Alessandro Fracassi (nella foto a sinistra), amministratore delegato di MutuiOnline, e Claudio Pacella (nella foto a destra), amministratore delegato di 65Plus.

Fracassi: “Si, far crescere il mercato è la nostra priorità. E per raggiungere questo obiettivo dobbiamo innanzitutto migliorare l'informazione verso i clienti target, gli over 60, e favorire l'offerta di soluzioni di prestito vitalizio ipotecario da parte di un numero maggiore di banche, abbattendo le barriere psicologiche, di scarsa conoscenza del prodotto, delle sue potenzialità e anche di gestione che oggi ne rallentano la diffusione”.

Pacella: “In Italia i volumi sono ancora bassi, ma bisogna ricordare che il 2017 è stato un anno pilota, il primo dopo la pubblicazione dei decreti attuativi, avvenuta nel 2016, della legge di riforma n.44 del 2015. Un segnale positivo è che i due principali gruppi bancari, Intesa Sanpaolo e UniCredit, abbiano iniziato ad offrire il Piv, così come, con il nostro supporto, anche Monte dei Paschi, Popolare di Sondrio e Imprebanca. Per capire le potenzialità del prodotto basta analizzare il mercato inglese che, pur essendo considerato maturo, in un anno è riuscito a passare da 2 miliardi a 3 miliardi di sterline di erogato. Inoltre, in Italia gli over 60 stanno diventando il segmento core per le banche: sono 1/3 dei clienti, rappresentano i 2/3 della raccolta e del patrimonio immobiliare, hanno crescenti esigenze finanziarie, non solo per loro ma anche per i figli, richiedono strumenti e prodotti dedicati al decumulo patrimoniale e al passaggio generazionale. Il prestito vitalizio ipotecario che rende liquidi gli asset immobiliari ha, quindi, non solo ampi margini di crescita, ma anche un'importanza sociale”.

Fracassi: “Il Gruppo Mol ha acquisito il 30% di 65Plus a fine luglio 2017, contribuendo con 1 milione di euro all'aumento di capitale della società. Inizialmente si pensava a un semplice accordo commerciale, poi ci siamo conosciuti meglio e abbiamo capito che l'integrazione delle nostre realtà sarebbe stata un valore per tutti gli stakeholders. E siamo così sicuri dei vantaggi reciproci che Mol si è impegnata ad aumentare progressivamente la sua quota, con tempistiche che dipendono dalla volontà dei diversi soci di 65Plus e con una valorizzazione legata sostanzialmente al successo della nostra missione congiunta sul mercato”.

Fracassi: “Perché abbiamo visto in 65Plus un partner perfetto per un progetto industriale condiviso. È una società che punta, come noi, su due fattori chiave: competenza e tecnologia. Claudio Pacella e il suo team sono riconosciuti dal mercato come i massimi esperti di questo settore, in cui operano da oltre 10 anni. La loro value proposition è permettere alle banche di acquisire da loro competenze sul prodotto, sui processi, sui sistemi It e quant'altro necessario per poter offrire con successo, e con un time to market brevissimo, il prestito vitalizio ipotecario ai clienti. La nostra divisione focalizzata sull'outsourcing opera nello stesso modo per offrire supporto alle banche, ad esempio, nelle istruttorie dei mutui e della cessione del quinto, così come nella gestione dei portafogli. E in termini di volumi lo fa a livello industriale. Uno dei vantaggi che portiamo a 65Plus è proprio la flessibilità in termini di addetti specializzati nella finanza e un’organizzazione in grado di garantire, anche su larga scala, i livelli di sicurezza e qualità richiesti dalle banche e dalle autorità nei servizi di outsourcing in questo settore”.

Pacella (nella foto a destra): “La condivisione di valori come il know how delle risorse e la tecnologia sono stati gli elementi determinanti. Avevamo altre opzioni, ma abbiamo scelto di condividere un percorso strategico e non solo commerciale con il Gruppo Mol proprio perché questa alleanza ci permette di avere un dimensione industriale senza disperdere risorse necessarie a mantenere l'eccellenza sul fronte delle competenze e degli investimenti tecnologici”.

Fracassi: “Il core business resta fornire servizi sia di consulenza sia di outsourcing alle banche. Ma insieme ora possiamo rivolgerci anche ad altri operatori di mercato come i Fondi di investimento e le compagnie assicurative. In questo il Gruppo Mol darà un supporto importante a rendere operativo il modello “conduit” già sviluppato con successo per la cessione del quinto. In questo modo il servizio offerto ai clienti si spinge fino all’erogazione dei finanziamenti, consentendo alla banca o all’investitore finale di acquistare i finanziamenti, sia in modo diretto, sia attraverso una cartolarizzazione.”

Fracassi: “È una possibilità, ma rappresenta uno step successivo rispetto all'offerta attraverso le filiali e le reti distributive terze. Quest'ultime, anche con degli eccessi che non vorremmo che fossero replicati, sono state decisive per la rapida diffusione della Cessione del quinto della pensione, soluzione che si rivolge allo stesso segmento di popolazione e che ora è un prodotto mainstream”.

Pacella: “I feed back che stiamo ricevendo riguardo l'operazione con il Gruppo Mol sono tutti molto positivi, perché l'investimento di un operatore importante su un prodotto giovane, com'è almeno in Italia il prestito ipotecario vitalizio, rappresenta per il mercato un'ulteriore certificazione delle sue prospettive di sviluppo nel medio periodo. Inoltre, l'alleanza garantisce dalle cosiddette “crisi di successo”, offrendo una flessibilità in termini di risposta immediata alla crescita dei volumi che, se tutto procederà come ci aspettiamo, sarà molto rapida. Anche sotto il profilo tecnologico, insieme siamo più efficienti e potremo anche venire incontro alle esigenze di quelle banche che presentano sistemi informatici caratterizzati da maggiori rigidità. Ritengo, infine, particolarmente interessante per le banche la nostra decisione di puntare anche sul modello conduit, perché consente di vedere i prestiti vitalizi non più solo come prodotto primario in grado di garantire interessanti margini di interesse, ma anche come oggetto di un portafoglio da cartolarizzare, appetibile per gli investitori del mercato secondario, tipicamente Fondi pensione e assicurazioni”.

Pacella: “In primo luogo è un asset con una redditività superiore ai mutui tradizionali e con un rischio simile o inferiore; quindi in un contesto come quello attuale dove i rendimenti sono bassi, questo strumento rappresenta un ottimo componente per migliorare l’asset mix. In merito ai vantaggi di operare con 65Plus la sintesi è che lavoriamo su questi temi da 10 anni e abbiamo già fatto tutto il percorso “end-to-end” con molti interlocutori. È un prodotto che in tutta la sua filiera verticale richiede competenze specialistiche. E mi riferisco alla valutazione del credito, ai processi, alla gestione operativa, alla distribuzione, alla formazione, agli strumenti informatici, alla relazione con gli investitori specializzati. Anche se nella sostanza è un credito ipotecario, il Piv ha caratteristiche eterogenee rispetto a qualsiasi altro prodotto di finanziamento. Infatti, se si analizza il mercato mondiale, i casi di successo sono rappresentati proprio da banche specializzate o generaliste che operano in collaborazione con soggetti altamente qualificati. Con questo approccio il Piv è diventato addirittura un cavallo di battaglia e ha trainato ricavi e quotazioni delle banche che lo hanno iniziato a proporre. Chi, invece, ha affrontato questo prodotto senza un supporto in termini di competenza, stenta a trarre dal prestito ipotecario vitalizio tutti i vantaggi che potrebbe trarne in termini di margini, che sono superiori a quelli dei mutui con un rischio inferiore, e di cross-selling”.