20 Marzo 2019 / 08:02
TSYS, una nuova strategia per crescere in Italia e in Europa

 
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TSYS, una nuova strategia per crescere in Italia e in Europa

di Flavio Padovan - 9 Aprile 2018
Punta su servizi innovativi a valore aggiunto che aiutano le banche a rispondere alle nuove esigenze dei clienti digitali la strategia di sviluppo del gruppo, tra i principali operatori mondiali nel software e nei servizi di processing dei pagamenti elettronici. Ne parla Guglielmo Di Lorenzo
L’Europa continentale è al centro delle strategia di crescita di TSYS. Il gruppo, uno dei maggiori operatori a livello mondiale nel software e nei servizi per il processing dei pagamenti elettronici, punta ad accelerare la propria crescita nel vecchio continente. E vuole farlo rapidamente, forte dell'esperienza maturata nei mercati più evoluti, a partire da quello statunitense ed anglosassone, e di un'offerta di soluzioni all'avanguardia a cui contribuiscono investimenti in innovazione per 10 milioni di euro ogni anno. Il biglietto da visita con cui si presenta parla da solo: nel segmento carte, TSYS gestisce sulle proprie piattaforme circa 572 milioni di account a livello globale, di cui circa 85 milioni nella solo Europa, dove la società opera dal 2001. In Italia TSYS è sbarcata nel 2010 con un accordo con Cedacri, e oggi collabora con Nexi, contribuendo in un ambiente multi-platform ad offrire servizi di processing ad alcune delle banche gestite dal gruppo italiano. Ma c'è spazio per uno sviluppo importante, e TSYS intende giocare da protagonista, come spiega a Bancaforte Guglielmo Di Lorenzo, responsabile Relationship Management and Business Development per l’Italia, il manager a cui TSYS ha affidato il compito di accelerare la crescita nel nostro Paese.

Perché TSYS ha deciso di puntare sull'Italia?

“Guardiamo con molto interesse al mercato italiano, dove già operiamo a fianco di Nexi, per gli ampi margini di sviluppo e l’elevato potenziale di crescita, non solo in termini di carte pro capite, ma anche di utilizzi, in particolare per impieghi avanzati ed alternativi al classico acquisto in-store. Percepiamo l'impegno con cui il Sistema Paese Italia sta affrontando la “war on cash” abbinando politiche di sensibilizzazione e interventi normativi mirati. Pensiamo di poter contribuire in modo significativo a questa evoluzione dei sistemi di pagamento proponendo soluzioni innovative che rispondono alle nuove esigenze di clienti finali sempre più smart e digitali. Soluzioni che stanno già riscuotendo successo in mercati più avanzati e competitivi, come quello anglosassone e nord europeo”.

Quali sono le soluzioni più interessanti per il nostro mercato?

“Innanzitutto, quelle che consentono di fornire accesso al credito in modo più flessibile e innovativo. La nostra esperienza con uno dei maggiori payment facilitator a livello globale ci dice che poter scegliere, in tempo reale o, comunque, prima della produzione dell’estratto conto, per ogni singola transazione se pagare in un'unica soluzione o in più rate, incrementa l'utilizzo dell’account e il ticket medio, con tempi più “rilassati” e condizioni finanziarie flessibili. Il cliente ha davanti a sé una serie di opzioni e vede aumentare il proprio potere d'acquisto. Per la banca questo si traduce in ritorni significativi in termini di ricavi, quanto mai opportuni vista la progressiva compressione delle interchange fee. Inoltre, ha la possibilità di giocare d'anticipo sul rischio di disintermediazione delle plastiche offrendo credito digitale operando nel perimetro dei parametri di “responsible lending”. Oltre al classico acquisto in-store, oggi è necessario garantire al cliente un'esperienza di shopping multicanale POS, web, mobile, IoT) che sia conveniente, sicura e fruibile. Su questo tema in Italia c'è ampio spazio per le nostre soluzioni”.

Nel nostro Paese, però, sono molto diffuse e utilizzate le carte di debito...

“In Italia, cosi come in Germania ed in Belgio, la carta di debito è co-branded con il circuito nazionale, quindi rispettivamente con Bancomat, Girocard, Bancontact Mister Cash. Eppure stiamo assistendo ad importanti sviluppi degli strumenti di debito internazionale, con interessanti risvolti su interoperabilità, accettazione e payment experience. Tutti temi su cui vediamo convergere la nostra clientela europea, a cui le nostre soluzioni offrono importanti benefici in termini di riduzione dei costi e semplificazione dei rapporti di processing.

Come stanno cambiando le esigenze del cliente?

“Stiamo assistendo ad una rapida evoluzione dell’esperienza di pagamento. La diffusione di dispositivi digitali e la connected mobility stanno ridisegnando comportamenti, modificando abitudini e ridefinendo i criteri di selezione e scelta operati dal consumatore finale. Il cliente, ormai sempre più consapevole, effettua comparazioni quantitative e qualitative pressoché istantanee della value proposition di un bene o servizio. E la payment experience concorre in maniera direi sempre più significativa alla customer satisfaction totale. Non meno importante è la fase post-payment, dove la multi-canalità è la chiave con cui interpretare la complessa relazione consumatore-fornitore”.

In questo nuovo scenario, qual è la sfida principale per le banche?

“Vi sono almeno due temi: il primo è meno client-facing, ma con importanti ricadute sul rapporto col cliente finale ed è la crescente pressione normativa che ha fatto lievitare i costi di compliance. Il secondo riguarda la customer experience: la sfida per tutti - banche, operatori che emettono carte fisiche e virtuali, prestatori di servizi di pagamento, esercenti e fintech – è rispondere non solo in modo efficace alle esigenze avanzate da consumatori sempre più digitali, ma farlo con soluzioni che rendano semplice e agevole l'accesso ai servizi e che rispettino i temi di sicurezza e apertura richiesti dall'attuale l'impianto normativo. Temi come frictionless experience, digitization, proximity marketing, geolocation, ecc. vanno trasformati in azioni e strategie aziendali concrete supportate da soluzioni adeguate”.

Che cosa va fatto nel breve-medio periodo per rispondere a questa trasformazione?

“Si deve partire ovviamente dai fondamentali: senza core key performance indicators in regola non si può attuare nessuna strategia che riduca la customer attrition e moltiplichi le occasioni di contatto utile tra il consumatore ed il fornitore di servizi. Affidabilità e flessibilità della piattaforma, ottime prestazioni, semplicità di integrazione e roadmap di prodotto guidata dall’innovazione continua, sono un “must have”. Su questa base indispensabile lavorano i servizi a valore aggiunto, veri elementi differenzianti e moltiplicatori di opportunità. In questo senso la trasposizione sul digitale dell’interazione tra le parti, la cosiddetta digital engagement, combinata all'intelligenza artificiale sta aprendo nuove frontiere”.

Con quale impatto?

“Un nostro studio, in collaborazione con Bain & Company, ha evidenziato come l’interazione digitale, oltre ad essere di gran lunga la preferita dal consumatore, è significativamente meno costosa. Gli impatti stimati sono davvero sorprendenti: +12% su loyalty e customer retention e -97% sui costi. I nostri clienti, con le soluzione basate su AI, possono costruire modelli predittivi molto affidabili ed anticipare, in fase di contatto, le esigenze del consumatore finale, coniugando strategie di Know-Your-Customer efficienti con livelli di sicurezza, risk-based, sempre più elevati”.

La PSD2 spinge all'apertura e alla collaborazione: è un'opportunità di crescita per il settore?

“Sicuramente sì. Anche se l’apertura delle piattaforme ai servizi operati da terze parti pone una serie di problematiche legate alla sicurezza, al consenso e alla gestione dei dati, imponendo inoltre nuovi modelli di pricing. Qui, a mio avviso, la partita si gioca sulle tecnologie e tecniche di integrazione, sulla standardizzazione dei layer di integrazione attraverso logiche basate su API di ultima generazione (RESTful). Per facilitare questa evoluzione, TSYS ha da qualche settimana rilasciato TSYS Developers, il nuovo portale per sviluppatori che apre l’accesso alle nostre soluzioni issuing ed alle nostre piattaforme fornendo ai clienti le API ed il relativo ambiente di sviluppo e test integrato. Riteniamo che questo sia un importante segnale che TSYS dà al mercato che va nella direzione di facilitare le tanto auspicate politiche di “3rd Party Enablement” delle piattaforme a beneficio dell’IT delle banche ed delle fintech, per un sempre più facile ed intuitivo utilizzo di prodotti e servizi da parte del consumatore finale”.

Intendete crescere sviluppando la partnership con Nexi?

“Il nostro obiettivo primario è crescere con Nexi, di cui condividiamo la visione e la strategia. Quindi cercheremo sicuramente di privilegiare questa collaborazione, che al momento ci vede come uno dei loro fornitori in un ambiente multipiattaforma. Al tempo stesso, consapevoli del valore e del market-fit delle soluzioni che TSYS può mettere in campo. siamo particolarmente attenti all'evoluzione dello scenario della domanda nel mercato italiano e valuteremo eventuali occasioni che ci permettano di aumentare la nostra presenza, sia nel segmento Licensing che Outsourcing”.
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