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Un futuro assicurato

Un futuro assicurato

Le ampie potenzialità ancora inespresse del mercato assicurativo italiano, l'approccio nativamente multicanale, un'offerta completa basata su prodotti semplici e modulari, l'ampio utilizzo di Telematics anche nei settori Non Auto. Sono questi i principali driver del successo che continua a raccogliere la Bancassicurazione. Ne parla Paolo Mori, Associate Partner di Bain, anticipando alcuni dei principali temi che saranno affrontati nel corso dell'edizione 2017 del Forum Bancassicurazione dell'ABI
Flavio Padovan
È un futuro di crescita quello che attende la Bancassicurazione in Italia. Una previsione di sviluppo sostenuta da molti fattori concreti. Innanzitutto, il confronto con i principali Paesi europei che mostra come sia nel ramo Vita, saldamente presidiato dal canale bancassicurativo, sia in quello Danni, ad eccezione dell'Auto, il mercato italiano abbia ancora ampie potenzialità inespresse e margini di crescita estremamente elevati. Inoltre, il modello caratteristico della bancassicurazione che integra i canali diretti con un forte presidio sul territorio, è quello che risponde meglio alle esigenze del nuovo cliente “ibrido”, che opera massicciamente sul web e via app, ma poi vuole anche un contatto di persona con un consulente. Infine, il consolidarsi di un'offerta basata su prodotti modulari e semplici, ma arricchiti di contenutivi innovativi tramite Telematics, che va incontro all'evoluzione della domanda del mercato.Dei principali trend del settore assicurativo e delle prospettive del canale bancassicurativo abbiamo parlato con Paolo Mori, Associate Partner di Bain & Company Italy, a pochi giorni dall'edizione 2017 del Forum Bancassicurazione, l'evento dell'ABI in programma a Roma il 28 e 29 settembre.
“Sono 4 i parametri che è necessario analizzare per capire l'andamento del settore assicurativo in Italia: i volumi, la distribuzione, la redditività e il comportamento dei clienti”, sottolinea Mori, iniziando a fare il punto di ciascun ramo. “Il mercato Danni – spiega Mori - sta un po' soffrendo principalmente per due motivi: la sempre maggiore competizione sui premi Auto che ha causato una riduzione dei prezzi molto importante; il mancato decollo di quei motori della crescita del settore di cui si parla da anni, ma che ancora stentano ad esprimersi appieno. Mi riferisco ai prodotti Salute, Piccole e Medie Imprese e Welfare che, pur avendo tutte le potenzialità per dare una forte spinta al mercato, sono ancora su livelli limitati di volume. Tutto ciò ha portato a registrare nel 2016 una contrazione media annua del 2% della raccolta premi complessiva rispetto al 2011. Ma se andiamo ad analizzare più attentamente il settore, si scopre che la tendenza negativa è dovuta all'Auto, che ha registrato un calo medio annuo del 4,9% tra il 2011 e il 2016, sostanzialmente a causa del crollo di ca. 15-20% dei premi medi. Il Non Auto, pur non brillando, è comunque in lieve crescita, con la
raccolta premi dei prodotti Malattia aumentata dell'1,3% medio annuo. Un andamento che porta il Non Auto a coprire oggi il 53% del settore Danni, confermando il sorpasso sull'Auto avvenuto dal 2015”.

Il ramo Vita sta tenendo?

“Ha un andamento sicuramente migliore di quello Danni, anche se si tratta di un settore fortemente ciclico. Il confronto tra il 2016 e il 2015 mostra un arretramento del 9%. Ma è un dato che va interpretato alla luce del boom che il ramo ha avuto proprio nel 2015, quando la raccolta premi aveva toccato il massimo storico di 131 miliardi di euro. Un balzo in avanti enorme rispetto agli 81 miliardi del 2011 e ai 77 miliardi del 2012. Quindi possiamo considerare il 2016 come un anno di assestamento e i 120 miliardi di raccolta premi sono comunque un ottimo risultato. E anche i primi dati del 2017 dimostrano che il mercato sta continuano a tenere su livelli elevati. Per il futuro continuiamo ad essere positivi. Confrontando il mercato italiano con altri Paesi europei vediamo, infatti, un grande potenziale ancora inespresso. Oggi la quota dei risparmio degli italiani investita in Fondi pensione e i prodotti Vita oscilla tra il 20 e il 22% del totale. In forte aumento se confrontata al 10% del 2000, ma ancora molto piccola rispetto al 31% della Germania e al 34% della Francia. Una buona notizia per il canale bancario, leader di questo settore. Per completare la parte Vita, va segnalata, infine, la grande crescita del ramo III, con i prodotti Unit Linked che tra il 2011 e il 2016 hanno avuto uno sviluppo medio annuo del 21% e oggi rappresentano il 35% del mercato”.

A livello distributivo come sta cambiando il settore assicurativo?

“Quello bancassicurativo si conferma il canale emergente nel Danni, con ampi margini di crescita in tutti i rami, e leader nel Vita. Nel Danni è, infatti, passato da un market share del 4% del 2010 a oltre il 6% del 2016, con un forte sviluppo (+15% di crescita media annua) in particolare tra il 2013 e il 2016. Nel mercato Vita continua ad essere largamente il canale leader: non solo copre il 63% dei premi totali, a cui si aggiunge il 17% dei promotori finanziari, ma tra il 2013 e il 2016 ha registrato un aumento medio annuo della raccolta del 9% (3% per i promotori finanziari), il più alto del settore (se si eccettua il canale web e telefonico, con una crescita media annua del 34%, che però ha un peso molto limitato: 8 miliardi di euro di raccolta contro i 75 miliardi del canale bancassicurativo, su un totale complessivo 2016 di 120 miliardi di euro).
Per quanto riguarda gli altri canali, stanno reagendo in maniera differente al cambiamento di scenario: le agenzie tradizionali segnano il passo, anche perché sono storicamente molto legate al settore Auto (circa il 75% dei premi è raccolto tramite agenti), che abbiamo visto essere sotto pressione. Inoltre, nel ramo Vita stanno crescendo, ma a tassi inferiori a quelli del mercato. Stanno, invece, trovando sempre più spazio i Broker nel Danni, dove hanno raggiunto una quota di mercato del 36%, di cui ca. 22% tramite agenti e il restante 14% direttamente sul cliente. I canali diretti (web e telefono) sembrano essere prossimi ad un plateau di penetrazione: dopo una promettente crescita media annua del 9% della raccolta Danni tra il 2010 e il 2013, nel successivo triennio il canale ha registrato un calo medio annuo del 3% e sembra aver esaurito la sua forza propulsiva. Infine, i promotori finanziari che mantengono una posizione molto buona nel Vita con il 17% del mercato, e sono quindi ben posizionati per cogliere le opportunità di sviluppo insieme alle banche e a Poste italiane”.

Passiamo alla redditività, terzo parametro chiave per capire lo stato di salute del mercato assicurativo. Che cosa indicano gli ultimi dati?

“Confermano anche nel 2016 una redditività tecnica complessiva stabilmente positiva, con un Combined Ratio (COR) del 90,3%. L'Auto, però, anche da questo punto di vista, è il settore più in difficoltà (COR 2016: 96%), in primis a causa della diminuzione dei prezzi e della sostanziale stabilità del costo dei sinistri e degli altri costi fissi. Il Non Auto invece continua il suo costante miglioramento: nel 2016 ha avuto un COR dell'84,2%, contro il 101,6% del 2012. Bene – come sempre negli ultimi anni – il settore Vita: nel 2016 il ROE è stato del 10,2%, superiore rispetto alla media europea. E le prospettive sono ancora migliori per il progressivo switch dai prodotti tradizionali a quelli del ramo III. Un mercato positivo, quello italiano, che sta attirando anche le attenzioni di molti investitori internazionali”.

Come sta rispondendo il settore all'evoluzione delle abitudini del cliente?

“Oggi il cliente tipo è quello “ibrido”, che utilizza in modo massiccio il web e le app, ma che vuole anche un contatto diretto con il consulente, il promotore o l'agente. Per rispondere in modo efficace alle sue esigenze, le compagnie stanno ridisegnando la customer journey in ottica multi-canale. Una tendenza molto forte in atto in tutti i Paesi europei con l'unica eccezione della Gran Bretagna, dove per le sue particolari caratteristiche si sta affermando un modello più centrato sul canale web. Dalle indagini periodiche che Bain realizza in Italia nel campo assicurativo emerge che già oggi più del 50% dei clienti adotta comportamenti ibridi e che questa quota crescerà nei prossimi anni fino al 65%. Un'indicazione molto interessante per il canale Bancassicurazione che è per sua natura ibrido”.

La bancassicurezione ha, quindi, ancora margini di crescita?

“Assolutamente sì, e in tutti i comparti. I prodotti Vita e pensionistici stanno guadagnando una grossa fetta del portafoglio finanziario delle famiglie, anche a seguito dei benefici fiscali e della tassazione differita. Sembra quindi un obiettivo possibile recuperare quel gap del 10-15% di quota di risparmio complessiva che il Vita ha in Italia rispetto al mercato tedesco e francese. Nel Danni, la bancassicurazione ha ormai assunto un ruolo rilevante nella distribuzione delle linee Non Auto legate al mondo retail, con 1,3 miliardi di euro di premi corrispondenti a circa il 19% del totale Personal Lines Non Auto, comparto con ampi spazi di sviluppo e redditività interessante. E la posizione marginale che ancora ha sul segmento imprese, largamente sottoassicurate in Italia, offre ulteriori possibilità. Inoltre, a rafforzare la posizione della bancassicurazione rispetto agli altri canali è l'evoluzione che ha saputo imprimere alla sua offerta, adottando un approccio per aree di bisogno e non per rischi assicurativi, con prodotti semplificati e modulari, più facili da vendere in filiale, e che i clienti comprendono maggiormente. Infine, l'utilizzo sempre più esteso di dispositivi innovativi, i cosiddetti Telematics, non solo per il settore auto (black box), ma anche per i prodotti Casa, Salute e Impresa apre ulteriori prospettive di crescita e offre alle banche nuovi strumenti per avvicinare i clienti più giovani e digitalizzati”.
18 Settembre 2017

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